金牛网存量市场下的品类升级，源氏木语如何抓住用户需求？

9月9日，2025上海家博会开幕，展馆依然人潮涌动，但与往年相比，今年的氛围似乎多了几分克制。

数据是冷静的：最新的家居建材上市公司半年报显示，超半数企业营收和净利润下滑；国家统计局数据显示，今年上半年全国新房销售面积同比下降近15%，连续四年下滑。对家居行业来说，这意味着一个残酷的事实——高速增长的红利周期彻底结束，市场全面进入存量竞争时代。

在这个周期里，用户的行为正在悄然改变。购买家具不再是房地产附带的从众行为，而成为理性消费与精细选择的过程。越来越多的年轻家庭在买家具时会先查小红书的口碑，反复对比环保指标和健康功能。同时他们关心的不只是木材产地和工艺细节，更在意一张沙发是否能承载一整个周末的休闲，一张床是否能呵护脊椎健康。

这正是源氏木语提出“新实木主义”的背景。作为成长于电商浪潮、以实木打下品牌基因的企业，它正在尝试跨出传统认知。以实木为根基，进一步发展到“新实木主义”——新风格、新品质、新功能、新自然——满足多元化、个性化的消费需求。

展会现场，在门庭若市的源氏木语展厅采访到源氏木语品牌营销负责人彭鑫，为我们解读了本届展会源氏木语的新亮点，同时也揭秘了源氏木语未来发展新动向。

源氏木语品牌营销负责人彭鑫

实木为基：源氏木语的底色

源氏木语的底色，是实木。

成立之初，品牌以纯实木家具为核心，精选北美黑胡桃木、北美樱桃木、北美橡木、白蜡木等优质木材，结合精湛工艺，建立了品质和环保的品牌信誉。这一阶段的核心，是稳固根基，让消费者认知源氏木语就是实木家具专家。

随着市场发展和用户需求多样化，源氏木语进入“实木+”阶段。在保留实木核心优势的基础上，拓展真皮、布艺、藤编、岩板等材质，形成组合化产品矩阵。实木仍是主角，但通过软材和新型材料搭配，满足年轻家庭对舒适、功能与风格多样化的需求。

如今，源氏木语提出“新实木主义”，不仅是材质扩展，更是品牌理念升级：

新时尚风格：翻译当代个性需求

新品质高度：对生活品质的承诺

新百变功能：创新随需求而进化

新自然形态：知木善用木适万物

实木仍是品牌根基，而“新实木主义”则是在这片根基上，去发展新的的枝桠。正是在这一逻辑下，品牌拓展软体家具才有底气。

品类升级：软体的战略突围

在实木这片坚实根基上，源氏木语开始了品类的自然延展——软体家具。

在展会现场，源氏木语用大面积空间展示软体新品。真皮沙发、电动功能沙发、真皮软靠床、零胶水床垫等产品突出亮相，不同风格的组合场景——柚木色中古风、黑胡桃木意式轻奢，侘寂风——让人很难再把它仅仅视作一个传统实木家具品牌。

为什么做软体？答案其实很简单：来自用户最直接的需求。

沙发和床垫，是存量市场中最敏感的消费触点。舒适度、功能性、空间适配、风格一致性，已成为用户决策的核心关键词。疫情之后，健康与环保的意识又被推到前所未有的高度。一张支持多种躺姿的电动沙发，能精准回应年轻家庭对多场景休闲的想象；一张零胶水床垫，能够触动用户最本能的安全感。

然而，升级品类并非易事。对任何一家以实木为根基的企业来说，增加软体都意味着路径依赖的打破，研发逻辑要调整，供应链要重构，甚至品牌心智也要重新塑造。源氏木语选择了直面挑战的方式。它不是浅尝辄止地加几个SKU，而是通过系统化的研发和功能迭代，把软体产品作为第二增长曲线。

“实木给人感觉是温润、治愈的，为家定基调，而软体是人体更直接接触到的材质，给人柔软触感。两者相辅相成，给人带来舒适、温暖的家居体验。”源氏木语品牌营销负责人彭鑫在采访中这样解释。用实木做家的筋骨，用软体作为家的血液，承接感受，成就风格，这种组合逻辑，得以让品牌为消费者提供更加完整的生活方式解决方案。

从用户的角度看，这意味着他们能在源氏木语找到更多元的选择，既能买到不同木材的实木床，也能买到零胶水床垫；既能挑选承托腰椎更友好的实木沙发，也能体验真皮沙发的柔软包裹感。对企业而言，这是一场品类创新，更是一场认知突围。

事实已经给出了初步的答案。彭鑫告诉我们，今年的618大促中，源氏木语的多个软体品类，在天猫618全周期品牌销售排名第一，其中并非强势品类的床垫，也拿下了第二名的成绩。这不仅意味着市场的接纳度，更代表用户开始愿意用购买行为，为“新实木主义”的跨界背书。

用户洞察：从产品到生活场景

所有成功的品类创新背后，都需要深刻的用户洞察。

在过去十多年里，源氏木语最擅长的能力之一，就是快速迭代。彭鑫透露，源氏木语每年要生产上千款新品，品牌内部有一个被反复强调的数据：一年内，就有1/3的产品完成更新换代。这种快反能力，并非追逐潮流，而是源于对用户需求的捕捉。

家居行业的特殊性在于，用户真正的痛点往往藏在细节里。比如年轻家庭，如何在70㎡的客厅里同时实现美观、舒适与收纳？传统的实木家具可能厚重、风格单一。源氏木语在发现需求—满足需求这个路径上，不断迭代，他们发现结合软体材质的设计可以带来新的解题思路。可移动、可拼接的沙发，不仅适配小户型空间，还能因应多场景需求：白天是会客场，晚上能秒变影音区；并且能和实木结合，实现多样化的风格系列搭建，如中古风、包豪斯、意式轻奢等等。